【#2.中小企業のマーケティング戦略】5つの業績改善ポイント

マーケティング戦略は、主に企業規模によって取るべく戦略が変わるものですが、ここで提唱するのは、私が地域密着型業界の中小企業経営コンサルタントであるため、地域密着企業の中小企業寄りの「マーケティング戦略」になります。
しかし、地域密着型企業が取り組んでいるものは、いわゆる昔ながらの「商売」という「原理原則」でもあるので、地域密着型企業以外にも多いに参考になるのではないかと思います。

メイン商品を「今すぐ客」だけに売ることを考え、マーケティングステップを再設計できないか？

マーケティング戦略からの業績改善の１つ目の視点は「メイン商品を今すぐ客だけに売ることを考え、マーケティングステップを再設計できないか？」です。

なぜなら、業績が低迷している中小企業で多いケースでは「今の時代は、WEBマーケティングをしなければ商売が成り立たない」等と先に考えてしまい、それ自体が「固定概念」となり、「今すぐ客」へのアプローチが考えられていないことがよくあるというケースです。

その結果、傍から見ると、マーケティングステップがズレてしまっており、業績が低迷しているというシンプルなケースが非常に多いことが特徴です。

ここで改めて説明しますと、「今すぐ客」とは、一般的に言われている、ニーズが高くウォンツも高い状態にある、まさに「今すぐ」その商品を必要としている状態にあるお客様を指しています。

そして、根本的に業績が低迷している中小企業ではまず、いろいろなことに手を出すことを辞め、以下の１本のマーケティングステップを設計することから始めましょう。

今すぐ客だけの見込客獲得
↓
見込客育成
↓
契約

その上で、労働集約型のビジネスの場合においては、マーケティングよりも実際のスタッフの対応やサービス内容で判断される割合も大きくなるので、同時に人材採用と教育にも力を入れる必要があるでしょう。

ただし、すぐに人材採用・教育はできないので、逆に、自社の等身大の実力に合わせた広告設計のほうが重要になります。

このように考えて、「今すぐ客」を設定し、その今すぐ客の心理から逆算したマーケティングステップを設計することで、地域密着型企業においても業績向上に繋がるでしょう。

リストを収集してダイレクトマーケティングをかけてみることはできないか？

マーケティング戦略からの業績改善の２つ目の視点は、「企業リストを収集してダイレクトマーケティングをかけてみることはできないか？」です。

ここでは主に、BtoBマーケティングがテーマになりますが、地域密着企業でもBtoBビジネスも多くあります。そのような場合、インターネットを経由したリードの獲得のみならず、対象顧客層の企業リストを手作業等で収集し、そのリストに対して、メール・ダイレクトメッセージ・FAX等を送るというマーケティング手法を実行してみることを指しています。

実施方法ですが、まず、企業リストを、検索、業者からの購入などなんらかの方法で収集し選定していきます。そして「ターゲット」（ペルソナ）に近いリストだけに絞り込むオファー等を送り、アプローチを重ねていきます。古典的な方法のようにも見えますが、多くの競合他社がインターネットだけで完結させることを考えている環境下においては「逆転の発想」「ブルーオーシャン戦略」となり、アプローチしやすく、また競合にも見抜かれにくいものとなります。

ここでのポイントは競合他社がまだ実行していないオフラインでの顧客へのアプローチを実行するということにもなります。

顧客様から紹介促進を促すことはできないか？

マーケティング戦略からの業績改善の３つ目の視点は、「顧客様からの紹介促進を促すことはできないか？」です。

紹介促進を増やすためには、以下の４つの要素が求められます。

• 競合他社を圧倒するサービスの設計：サービス内容と価格設定を調整し、価格に対してサービス内容が「感動」を与えるレベルに持っていくこと
• 理念・ビジョン・価値観への共感：そのサービスを提供する理念・ビジョン・価値観に対して、お客様にも共感してもらうこと
• 紹介に対する報酬（意味報酬と経済的報酬）を発生させること
• 顧客様に紹介対象者像を明確に教えてあげ、その方に対してどのようなタイミングで、どのようなメッセージで紹介促進をするのかも教えてあげること

このような紹介促進を考えることにより、自社サービスのブラッシュアップにも繋がってゆきますので、業績向上を実現できるということにもなります。

マスコミを活用することはできないか？

マーケティング戦略からの業績改善の４つ目の視点は「マスコミを活用することはできないか？」です。

マスコミを活用するメリットは、言わずともでしょうが、以下の２つです。

• 信頼の強化
• 認知の拡大

マスコミを活用する実施方法は以下の３ステップとなります。

• 　該当するメディア・コーナーを抽出する
• 　プレスリリースを書く
• 　FAX or メールで「プレスリリース」を送る

プレスリリースとはあくまで「ニュース」を送ることが重要となります。
そこで、ニュースを作りやすい「視点」と「コンセプト」を以下に紹介しますので、参考にしてみてください。（※あくまでも代表的な一部です。）

ニュースという企画

アンケート｜プレゼント｜募集企画｜人物紹介｜記事提供｜統計結果｜記念日を絡めた企画｜企業活動報告

掲載されやすいコンセプト

社会性・公共性｜ボランティア性｜社会通念を超えた◯◯◯｜がんばる人物｜面白いモノ｜学生・子供｜本・DVDの出版｜新しいもの｜古いもの・懐かしいもの｜今のブームに便乗する｜日本人は自然が大好き｜事件・事故

例えば、ニュースの視点で「記念日を絡める企画」を選びます。掲載されやすいコンセプトでは「社会性」と「ボランティア性」を選ぶとします。そこで、「子供の日にプログラミングスクール◯◯◯が、小学生を対象にスクールを無料開放！」（企画趣旨：子どもたちが未来の日本の発展繁栄のために活躍してほしいという思いを込めて～）というような企画を作るイメージです。

直接的な売上に直結しなくても、クチコミが発生する源となり、ブランドの形成となり、その結果、中期的に売上に影響を与えていきます。

集客用の小冊子を作成することはできないか？

マーケティング戦略からの業績改善の４つ目の視点は、「あえて紙媒体での集客用の小冊子を作成できないか？」です。

こちらも古典的にも感じますが、集客用の小冊子は多くの競合がデジタルマーケティングに移行している影響もあり、「ブルーオーシャン」ともなってきているからです。

あくまでも私の経験より感じることですが、人間がデジタルデータと紙での情報を両方与えられた場合、手に取ることができる紙を大切に扱うという傾向があるとも考えられています。

また、私自身も高額商品など意思決定に体系的な情報を必要とする場合には、紙媒体は有効であると考えているからです。そのように商材や顧客層によっては紙媒体もまだまだ有効であるからです。

しかし、当然ながら「ユーザーファースト」を徹底することが重要であることは言うまでもありません。具体的に言うと「集客の小冊子」というのは、エンドユーザーにとって役に立つことや内容を冊子にまとめるイメージ。ポイントは、無料のありきたりのものではなく、有料で感謝されるレベルの情報を提供することです。

デジタル化が進んだ今の時代、かえって情報疲れしているユーザー・企業などに当たっていると感じているそうです。ちなみに、よく知られている集客用小冊子の基本構成は以下のとおりです。

• 大前提として「ペルソナの設計」
• そのサービスがあなたに必要である理由という啓発（問題提起とあぶり出し）
• そのサービスのメソッド（解決方法の提示）
• そのサービスを開発した代表者の動機や生い立ち等（人間関係の構築）

むしろ、人知れず、アナログマーケティングに活路を見出す企業も増えていますので、やるなら今がチャンスです。

---

お疲れ様でした。以上が、「マーケティング戦略」からの5つの見直し・改善ポイントです。

次は、【業績改善シリーズ #3 商品戦略】についてです。